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第五章 唇枪舌剑 谈判桌上你定赢（第2页）

这种硬碰硬。运用得好，可以化干戈为玉帛，变紧张为轻松，创造出友好和谐的谈判氛围。

（1）t快速构想

先确立目标，然后设想分儿步达到目标。自己怎么说，对方可能怎么说，自己再怎么说，对方又会怎么说……如同制定作战计划一样。不过制订作战计划往往有一定的时间保证，而幽默则是即情即景的临场发挥，构想尤其要快。市旨看下面的例子：

一个顾客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之后，转身问老板：“你们这儿一星期能卖多少桶啤酒，”“7桶。”老板因生意不佳有些不悦。“那么，”顾客说，“我有一个办法，能使每星期卖掉70桶。”老板很惊喜，忙问：“什么办法?”

“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行。”

这个顾客的目标是批评老板卖酒不足杯。他是分三步达到目标的：先询问，然后抛出诱饵，最后实现目标。

（2）t超常规联想

幽默产生于语言的反常组合，即语言组合与人们共有知识有关，完全超出人们可以预料的范围。不过幽默并不产生于语言自身的变化，而是来自超常规的思路。超常规的思路又来自超常规的联想。例如：

某西餐馆内顾客和服务员之间的一段对话：

顾客：“我的菜还没做好吗?”

服务员：“您订了什么菜?”

顾客：“炸蜗牛。”

服务员：“噢，我去厨房看一下，请您稍等片刻。”

顾客：“我已经等了半个小时啦!”（生气地说）

服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”（两人都笑了）

蜗牛“行动迟缓”与“等了半个小时”之间显然没有因果关系，而服务员却超常规地将二者用一个共同特征“慢”联系到一起，产生了幽默的效果，使顾客转怒为笑。

（3）t故意曲解

对方的话可能有多种解释，其中有的符合己方意愿，有的则不，故意曲解就是有意违背对方意愿。如：

一位顾客在饭店吃饭，米饭中沙子很多，他不得不把它们吐在桌上，服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“净是沙子吧?”顾客摇摇头微笑地说：“不，也有米饭。”顿时两人都笑了。

服务员的意思是沙子多，而不是全是沙子，顾客的回答则是根据服务员问话的字面意思承接的，这就收到了亦正亦奇的幽默效果。

（4）巧妙对接

接过问句，将它的词语或词序稍加改动，做出形式相似、内容相反的回答。如：

穷人：“早上好，先生，你今天出来的早啊?”

富人：“我出来散散步，看看是否有胃口对付早餐，你在干什么?”

穷人：“我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。”

形式变化小，内容变化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。

5。恭维话要恰到

人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价，如果证明你是真诚的，则不会使人感到虚假或敷衍，对方会认为你很体谅人，因此会对你表示友好、亲近，愿意合作。

恰到好处的恭维要注意四个方面：一是注意场合，当对方愿意听、喜欢听的时候，你恭维他，对方会很高兴；二是注意尺度，不要过分，过分的恭维会令人感到虚假；三是要有根据，要真正发自内心，恭维的内容很多，如容貌、体态、个性、人品、能力、兴趣爱好等，特别是即席所感觉到的；四是要分清对象，区别对待，适当用词，如你面对一个西方人，对方年纪再大，说她年轻、漂亮甚至性感，她都会很高兴，但面对东方人，哪怕是一个中年妇女，她听了会认为是在挖苦她。

6。诺言不要轻易许

信誉是谈话者应视为生命的珍宝。自己的一言一行都要考虑到信誉。特别是作为商务人员，在恰谈中千万不要图一时痛快，把不一定能做到的事情也许下诺言，因为如果兑现不了，就意味着你永远失去了对方。即使是有把握的事，也要讲究语言方式，给自己留下余地，万一出现意外呢？但是对方不喜欢听含

含糊糊的回答，希望能听到直截了当的结果，这时，运用模糊语言是十分适宜的，如：“如果不出意外，两周内一定交货，您订的货明天送来不成问题的。”“除非是有特殊情况，三天内一定做到。”

如果有把握能两天内完成的，最好说成三天，或者说：“我尽量努力两天完成，不过三天是肯定可以完成的。”

如果实在有困难，要及时向对方解释，取得对方谅解。在进行零售、推荐的时候，往往从一些小事情、遵守小小的诺言方面就可以看出一个人是否讲信用，而信用是建立双方信誉的桥梁和基石。

7。盛气度人的话不要说

作为一个有修养的人，无论你的事业多么顺利，多么成功，产品多好，你也不能在谈判对方面前表现的得意，更不能令人从你的谈话或体态语中看出盛气凌人、居高临下的态度，无论任何场合，都要让他们感到是客人，主人，处处受到尊敬。

当然，也不要在对方面前摆出一副神气十足的架式，使他们产生一种一定要屈从于你的错觉，这样反而会产生抵触心理。任何时候都要平等地、谦逊地对待对方，只有这样才能取得谈判成功。

8。身体语言要巧用

在与人洽谈时，不但要靠言语、还要靠身体语言取悦于对方。身体语言中眼神、面部表情、手的动作、站立的姿态、坐的姿态都会向对方传递信息，每个人的身体语言不尽相同，也没有一种规范的身体语言，一般来讲能做到自然、大方、表里一致，并克服一些不良的习惯，使自己在交谈者的心目中产生真诚、可信、友好、亲切的感觉就算是成功的身体语言。