手机浏览器扫描二维码访问
美国人乔·吉拉德是汽车销售高手,他曾经创造过一年推销1425辆汽车的世界纪录,被同行誉为“最伟大的推销员”。有一次,一位记者向乔·吉拉德问道:“乔·吉拉德先生,你是怎么成功的?秘诀是什么?”
“我并没有什么法宝。我能够赢得客户,关键在于把握好了两件事,一是倾听,二是微笑。”接着,乔·吉拉德讲了自己的一段经历:
三年前的一天下午,我向一位顾客推销汽车,一切非常顺利。但是就在他准备掏钱付款之际,一边的一位工作人员跟我谈起了前天晚上的篮球赛,与此同时,那位准备买车的顾客也向我提起了他的儿子,他十分自豪地说:“乔,我儿子要毕业了,他以后要当医生。”
说良心话,我喜欢蓝球,因此不免冷落了那位客户。于是,我一边听着工作人员神侃他的球技如何,一边应付着顾客:“那太棒了。”
“乔,我的孩子很聪明,”顾客继续说道:“还在他婴儿的时候,我就发现他是个天才。”
“那么他的成绩应该很好。”我回答着,但眼睛却看着那位工作人员。
“在他的班组里,他是最棒的。”顾客接着说道。
“那他以后打算做什么?”我一边看着那个工作人员的表情,一边问出了这个愚蠢的问题。
“我告诉过你的,乔,他要当医生。”
是的,他是说过,而我忽略了,我曾经试图补救,但是还没等我反应过来,顾客也意识到了这一点。他看着我说道:“对不起,乔,我该走了。”就这样,一桩生意因为我不注意倾听泡汤了。
从此以后,我开始学会了倾听,你知道,我现在的生意经比以前更好了。
对于普通人来说,倾听的最大用途就是可以帮助他人减轻心理压力。相信大家都有这样的体会,每当我们遭遇逆境时,总会有找个朋友一吐为快的想法。科学研究证明,对于焦虑、失望、难过等心情,认真、有效的倾听往往能够在不经意中起到有效缓解的作用。美国内战初期,当时的总统林肯曾陷入危机四伏的境地,他的心情自然沉重无比。于是,他找来了他的老朋友,向他倾诉自己的心事。当老朋友离开时,林肯的心情已经舒畅多了。因此,当有朋友来找我们倾诉时,我们一定不要拒绝,否则我们很可能会与好友产生隔阂。相反,如果我们能够认真的倾听朋友的心事,并尽力帮助他们,那么彼此之间的感情无疑会更上一层楼。
那么,倾听是不是就意味着坐在那里听对方说个不停呢?答案无疑是否定的。俗话说:“会说的不如会听的,”这里的“会”字,就表示倾听也有技巧。而实际上,听不仅需要技巧,更是一种比说还要高深的学问。通常情况下,要想成为一个好的听众,必须掌握以下“听”的要领。
第一,专心。听人说话时,必须全神贯注、专心致志,只有这样,我们才能够紧跟对方的思想,发现对方的真实想法,从而在交流时做到有的放矢,引起共鸣。心不在焉、东张西望,不仅是对他人的不尊重,而且很容易使我们漏掉某些内容,从而造成双方沟通障碍,甚至引起他人反感。
第二,耐心。即使对他人的话题不感兴趣,我们也应该出于礼貌洗耳恭听,尤其是对方谈兴正浓时,我们更要耐心地听下去。当然了,如果对方的话题太过无聊,甚至令人难以忍受,我们也可以对其作出暗示。对方如果识趣,也一定会中止话题或改变话题。但在任何情况下,我们都不能流露出厌烦的神色,以免影响双方交往。即使你不想与对方交往,但这样做起码对我们没有害处。
第三,虚心。无论对方说得对错与否,我们都应该在对方说完之后再发表自己的意见,绝对不可以中途插嘴,一吐为快。当对方因为思路中断或知识有限无法继续说下去时,我们还应该适时提醒,以免对方尴尬。与此相反,随意打断他人、任意发表意见,或者嘲笑对方,都是极为失礼的表现,其结果也只能是引人反感。
第四,互动。听别人说话并不是一味地坐着不动,一个高明的听众,应该跟着说话人的思绪,并适时的用简短的语言(如“对”、“是”等)或者点头、微笑等动作与对方进行互动,表示双方所见略同。当然了,轮到我们发言时,我们也没有必要说个不停,而是应当适可而止,做一个好听众。
能说还要会问
人才不一定有口才,但有口才一定是人才。一个人的成功,15%要靠他的专业知识和技能,85%要靠他的口才和交际能力。
——戴尔·卡耐基(美国成功学大师)
行销界有一句口诀叫做“问对问题赚大钱”,说的是那些成功的生意人与客户交谈时,并不是一味地喋喋不休、卖弄口才,而是都非常懂得问问题。之所以如此,盖因提问有助于我们摸清对方的底牌,并引导对方走向我们的预设目标。
几乎每个推销员在接受培训时都听过下面的案例:
有两家卖粥的小店,每天上门的顾客差不多,但晚上结算时,左边这家总比右边那家多出将近13的收入,天天如此。
原来,当人们走进右边那家粥店时,服务员总是笑脸迎人,手脚麻利地为顾客盛上一碗粥,并问顾客:“加不加鸡蛋?”
如果客人说“加”,服务员就帮客人加上一个鸡蛋。但顾客的需求不尽相同,有说加的,有说不加的,比例大概各占一半。
而走进左边的那家粥店,服务员同样是微笑迎人,盛上一碗粥,但问的却是:“加一个鸡蛋?还是两个鸡蛋?”
客人多半会笑着说:“加一个。”
当然也有不吃鸡蛋的,但是极少。因此一天下来,左边这家就要比右边那家粥店多卖出很多鸡蛋。
当然了,实际运用当中,“问对问题赚大钱”绝不是询问顾客加几个鸡蛋这么简单。问对问题赚大钱,关键在于“问对”,如果问得不对,还会带来负面影响。比如对方的隐私、比较刁钻的问题、对方很可能不知道的问题,等等。
那么,怎么才能做到“问对问题”呢?事实上,由于顾客之间存在个体差异,这个问题绝没有什么固定公式。有鉴于此,我们将生活中几种比较常见且实用的提问方式罗列如下,以供读者朋友面对不同类型的顾客时区别使用:
少年附身韦小宝,和康熙做兄弟,唬弄皇帝有一手绝色美女尽收,色遍天下无敌手!睿智独立,诱惑惊艳的蓝色妖姬苏荃花中带刺刺中有花的火红玫瑰方怡温柔清新纯洁可人的水仙花沐剑屏空谷幽香,善解人意的解语花双儿倾国倾城,美丽绝伦的花中之王牡丹阿珂诱惑惊艳美艳毒辣的罂粟花建宁空灵纯洁娇艳精怪的山涧兰花曾柔...
神魔陵园位于天元大6中部地带,整片陵园除了安葬着人类历代的最强者异类中的顶级修炼者外,其余每一座坟墓都埋葬着一位远古的神或魔,这是一片属于神魔的安息之地。一个平凡的青年死去万载岁月之后,从远古神墓中复活而出,望着那如林的神魔墓碑,他心中充满了震撼。沧海桑田,万载岁月悠悠而过,整个世界彻底改变了,原本有一海峡之隔的...
生长于孤儿院的少年刘翰和几女探险时偶得怪果奇蛇致使身体发生异变与众女合体并习得绝世武功和高超的医术为救人与本地黑帮发生冲突得贵人相助将其剿灭因而得罪日本黑道。参加中学生风采大赛获得保送大学机会。上大学时接受军方秘训后又有日本黑龙会追杀其消灭全部杀手后又参加了央视的星光大道和青歌大赛并取得非凡成绩。即赴台探亲帮助马当选总统世界巡演时与东突遭遇和达赖辩论发现超市支持藏独向世界揭露日本称霸全球的野心为此获得诺贝尔和平奖而在颁奖仪式上其却拒绝领奖主人公奇遇不断出现艳遇连绵不...
前世孤苦一生,今世重生成兽,为何上天总是这样的捉弄!为何上天总是那样的不公!他不服,不服那命运的不公。自创妖修之法,将魔狮一族发展成为能够抗衡巨龙的麒麟一族,成就一代麒麟圣祖的威名。...
地球少年江云卷入了一个神秘的超凡世界之中,获得了超凡之力,并且开始在地球以及一个个超凡世界,开启了自己追逐巅峰的超凡旅程。VIP。全订阅可入,要验证。普通。(ps已经完本神卡...
一个被部队开除军籍的特种兵回到了都市,看他如何在充满诱惑的都市里翻云覆雨...